КАК ПОВЫСИТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК: 4 ТЕХНИКИ КРОСС-ПРОДАЖ ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА

Кросс-сейл — это допродажа релевантных товаров к основной покупке. Например, когда вы приходите в банк за кредитом, менеджер предлагает вам страховку — это и есть кросс-продажи.

Сегодня поделимся с вами четырьмя техниками кросс-продаж для интернет-магазина, которые помогут увеличить прибыль и поднять средний чек. 

Насколько эффективны кросс-продажи 

Кросс-сейл может увеличить продажи на 20%, а прибыль — на 30%, по данным американской консалтинговой компании McKinsey & Company. Техники перекрестных продаж помогают избежать затоваривания полок на складе и распродать товары с более низким спросом. 

У кросс-сейла есть два преимущества:

• если сайт предлагает действительно релевантные товары по приятной скидке или с бесплатной доставкой, то покупатель воспримет это, как заботу и в будущем повторно сделает заказ; 
• благодаря кросс-предложению покупатель узнает о других интересных ему товарах.

Чтобы кросс-продажи сработали, к ним надо подготовиться: составить матрицу продаж, разработать методику общения с клиентами и проверить еще 1000 и 1 тонкость. 

Любой дополнительный продукт должен либо расширять пользовательский опыт, либо закрывать потребность покупателя. Иначе вместо лояльного клиента вы получите недовольного человека с ощущением, что ему «впаривают» бесполезный товар. 

Подготовка: матрица кросс-продаж и JTBD основного продукта

Amazon получает 35% своего дохода с кросс-продаж по данным Forbes, благодаря правильной подготовке подушки для себя и клиентов. 

Сначала поймите какой Jobs to be Done у главного продукта. Jobs to be Done — это взгляд на продукт со стороны пользователя, а не компании. Подумайте, как продукт решит задачу клиента, и по каким причинам выберут именно вас, а не конкурента. 

Когда вы знаете, с какой задачей клиент приходит за продуктом — сможете правильно собрать матрицу кросс-сейла, то есть набор дополнительных товаров, которые комфортнее решат проблему клиента. 

Пример матрицы кросс-сейла.

Совет: стройте матрицу допродажи так, чтобы дополнительный товар увеличивал стоимость покупки — примерно на 10–15%, тогда клиент быстрее примет решение. 

4 техники кросс-продаж 

Перекрестные продажи встречаются везде: на карточке товара, в корзине, на странице подтверждения заказа и в e-mail рассылках. Но сегодня поделимся с вами способами кросс-сейла, которые наиболее популярны.  

• Предложение дополнить покупку приятными мелочами 

Предлагаемые мелочи должны быть связаны с основным товаром: дополнять образ, идею. Можно реализовать в виде списка продуктов внизу страницы с оформлением заказа. 

Пример: книжный магазин «МИФ» в корзине предлагает «приятные мелочи» и подарок к заказу.

Магазин «МИФ» расположил кросс-сейл на странице оформления заказа, когда покупатель уже решился на покупку.

• Социальное доказательство 

Например, встройте блок под карточкой товара «с этим товаром покупают», посетитель может заинтересоваться предложением: «раз кто-то уже заказывал эти товары вместе, возможно, и мне стоит это сделать».

Пример: Wildberries используют технику кросс-продаж с помощью отдела «покупают вместе» под основным товаром. 

Похожий раздел «покупают вместе» можно сделать на сайте своего интернет-магазина.

• Акции 

Предложите покупателю купить два товара, чтобы третий получить по скидке. Или поставьте бесплатную доставку при покупке от некоторой суммы. Разместить баннер с акцией можно где угодно: на главной странице, рядом с карточкой товара, в корзине или на странице оформления заказа. 

Пример: Yves Rocher на главной странице предлагает средства для ухода за волосами по скидке. Клиент сразу чувствует заботу о себе и желание успеть купить, пока скидка не пропала или цена не выросла. 

Сразу на баннере разместите кнопку, которая перенесет в раздел с товарами по скидке, чтобы клиент долго не искал. 

• Предложение регулярного спроса 

Техника допродажи товаров регулярного спроса подойдет не каждому бизнесу. Чаще всего это расходники для мастеров, сервисов. Если вы продаете запчасти для автомобилей, то вашим клиентам — сервисным центрам понравится идея кросс-сейла регулярного спроса.
Выбор техники кросс-продаж зависит от отрасли, в которой вы работаете, позиции на рынке, товара и его JTBD. Поэтому пробуйте разные методы кросс-продаж и через несколько этапов тестов вы найдете свою технику, которая поможет удержать клиентов и повысить средний чек. 

Хотите прокачаться в кросс-продажах с помощью кейсов представителей крупных технологических компаний?

Присоединяйтесь к конференции TECH WEEK 2022 потоку TECH MARKETING, 15—17 ноября, Москва, Технопарк Сколково