Анастасия Копылова, руководитель партнерской программы Skillbox, выступала в июне 2023 на TECH WEEK с докладом "Тренды партнерского маркетинга 2023 или дружба по расчету: как увеличить продажи за счет сети аффилиатов и лояльных клиентов?". Теперь мы имеем возможность кратко изложить это выступление.
Сегодня расскажем вам про тренды партнерского маркетинга: про веб-мастеров, про реферальный маркетинг. Тема именно про партнерский маркетинг, а не просто какие-то коллаборации с другими компаниями.
ПАРТНЕРСКАЯ ПРОГРАММА
Для начала хочется вообще рассказать, что такое CPA-трафик, как мы это видим внутри нашей компании. На графике ниже вы можете заметить распределение между тремя основными блоками программ.
Наш флагманский, самый лучший и любимый продукт — это наша реферальная программа. Пожалуй, это будет больше всем актуально, потому что реферальную программу можно запускать в любой компании.
Не важно, что вы продаете, не важно, чем вы вообще занимаетесь, рефералка должна быть у всех.
Есть рекламодатель, который подключает к себе различных веб-мастеров, и эти веб-мастера льют вам трафик. Ниже вы можете увидеть все доступные типы трафика.
Когда вы покупаете рекламу у блогеров, большинство из них работает по фиксированной оплате. Но так работают в основном крупные ребята. Начинающим блогерам сложно приходить к рекламодателю и просить больших денег. Тогда мы предлагаем работу по модели CPA: вы будете рекламировать нас, и если по вашим ссылкам будут приходить лиды, оплаты, вы будете получать комиссию. Комиссия у нас в среднем от 13 до 16%.
И это такой формат, который доступен абсолютно всем. Можно подключаться к партнерской программе, можно генерировать ссылки и можно получать за это деньги.
Кто такие партнеры именно у нас? Большую часть у нас занимают контентные сайты, это всякие агрегаторы, маркетплейсы и все такое. Telegram-канал в прошлом году у нас занимал 5%. Сейчас идет бум Telegram-каналов и очень важно, чтобы ваш бренд, ваша компания тоже была представлена в Telegram.
И это такой формат, который доступен абсолютно всем. Можно подключаться к партнерской программе, можно генерировать ссылки и можно получать за это деньги.
Кто такие партнеры именно у нас? Большую часть у нас занимают контентные сайты, это всякие агрегаторы, маркетплейсы и все такое. Telegram-канал в прошлом году у нас занимал 5%. Сейчас идет бум Telegram-каналов и очень важно, чтобы ваш бренд, ваша компания тоже была представлена в Telegram.
В 2022 году, когда было много турбулентности, особенно в маркетинге, когда отламывались какие-то каналы взаимодействия – CPA-трафик нормально себя чувствовал. Да, конечно, было падение после пандемии. Во время самой пандемии мы росли, партнеры зарабатывали себе на квартиры в Москве, это действительно так - они получали огромные комиссии. И приводили нам, конечно, огромное количество продаж.
Партнерская программа – это не что-то такое, что сделано на коленках. Это действительно большой продукт, это большое направление у нас в компании, на котором уделяем огромное внимание.
Цифры наглядно показывают масштаб партнерской программы.
Ключевые точки роста при работе с партнерами:
- Поддержка и работа с партнёрами. Как личное общение с партнерами, так и настройка инструментов для автоматизации работы.
- Качественная интеграция (<1% потерянных заказов). Есть платформы, которые занимаются поиском партнеров, всеми юридическими документами, выплатами и так далее. Это очень удобно.
- Еженедельная сверка статусов. Важно следить за тем, чтобы все вебместера были довольны получали свои выплаты вовремя и в нужном количестве.
- Поддержка актуальности цен и описаний курсов. Несоответствие описания продукта и его стоимости на разных площадках вызывает негатив.
- Собственная партнёрская программа. Работа не только с партнерскими сетями, которые предоставляют веб-мастеров, но и с собственной партнерской программой.
- Реферальная программа для участников курсов.
- Программа премирования, ежегодный конкурс для партнёров. Это все связано с большей лояльностью, это все связано с тем, как бы круче повзаимодействовать,как сделать так, чтобы партнеры вас любили, а вы любили своих партнеров.
- Выделенная команда внутри компании. В любом бизнесе важно выделять отдельных людей, которые будут заниматься отдельными каналами продвижения.
РЕФЕРАЛЬНАЯ ПРОГРАММА
Это может называться реферальная программа, система лояльности, “приведи друга” – вообще любыми другими тезисами. Расскажу, как это работает именно у нас. Мы предлагаем нашим студентам зарегистрироваться в реферальной программе и делиться со своими друзьями рекомендациями. За каждую рекомендацию, если человек покупает курс по ссылке, наш реферал получает денежное вознаграждение. В случае других бизнесов это может быть какая-то ссылка, подарок, мерч, приглашение на закрытые мероприятия и так далее.
На самом деле, кризисы в меньшей степени влияют на реферальную программу, как показывает наша статистика. Пользователи, которые приходят по рекомендации друзей и знакомых, намного более лояльны и сильнее хотят отдать свои деньги.
Важно, чтобы у вас, конечно, были лояльные клиенты и хороший продукт. Если ваш продукт не нравится вашим пользователям, то вы можете сколько угодно запускать различные реферальные программы, программы стимуляции ваших клиентов, – его никто не будет рекомендовать.
Конверсия реферальной программы выше, чем в других источниках трафика. У нас средняя конверсия – это 55% из лида в оплату. Это самый конверсионный тип трафика, который у нас есть в Skillbox, да и, думаю, вообще во многих компаниях.
К сожалению множество компаний не уделяет должного внимания разработке реферальной программы и из-за этого теряют большое количество выручки и теряют своих лояльных клиентов.
Важно, чтобы у вас, конечно, были лояльные клиенты и хороший продукт. Если ваш продукт не нравится вашим пользователям, то вы можете сколько угодно запускать различные реферальные программы, программы стимуляции ваших клиентов, – его никто не будет рекомендовать.
Конверсия реферальной программы выше, чем в других источниках трафика. У нас средняя конверсия – это 55% из лида в оплату. Это самый конверсионный тип трафика, который у нас есть в Skillbox, да и, думаю, вообще во многих компаниях.
К сожалению множество компаний не уделяет должного внимания разработке реферальной программы и из-за этого теряют большое количество выручки и теряют своих лояльных клиентов.
Совет: посмотрите, что у вас есть уже сейчас, какие у вас есть ваши пользователи и можете ли вы взаимодействовать просто с людьми, которые допустим знают о вас и уже могут стать такими агентами и могут вас рекомендовать.
Главные рекомендации относительно партнерской и реферальной программы.
ВОПРОСЫ ОТ АУДИТОРИИ
В: У вас 50 миллионов пользователей, как вы их превращаете в рефералов? Какая механика работы с ними?
О: Мы абсолютно всех пользователей делим на разные сегменты. К примеру, если это наши студенты, которые проходят у нас обучение, у нас выстроен весь CJM, путь человека, как он вообще узнает о нас и до того, как он становится выпускником. На каждом этапе мы взаимодействуем с ним. То есть, если это новый студент, мы ему просто рассказываем то, что у нас это есть. Если это человек, который прошел уже несколько этапов обучения, то мы можем предложить поделиться своими результатами, домашней работой со своими друзьями и еще добавить реферальную ссылку.
Самое главное в рефералке – это как можно больше людей зарегистрировать. Потом они попадают в машину реферальной программы, а дальше это различные рассылки, личное взаимодействие.
В: Что если пользователь соглашается на участие в реферальной программе, но не переходит на следующие этапы?
О: Советую лично спросить – какие у вас сложности, что было непонятно, может быть, мы вам мало предложили денег и так далее.Нужно понимать, что это не ваши сотрудники, они не будут для вас очень много чего делать, если им сложно. Нужно, чтобы все было максимально просто.
В: Подскажите, пожалуйста, вся эта история попадает под маркировку рекламы?
О: Да, все это попадает под маркировку рекламы. Мы работаем с платформой, которая нам помогает с веб-мастерами и рефералами, и забирает все это на себя. Но, действительно, каждый рекламный пост, все картинки, должны маркироваться.
О: Мы абсолютно всех пользователей делим на разные сегменты. К примеру, если это наши студенты, которые проходят у нас обучение, у нас выстроен весь CJM, путь человека, как он вообще узнает о нас и до того, как он становится выпускником. На каждом этапе мы взаимодействуем с ним. То есть, если это новый студент, мы ему просто рассказываем то, что у нас это есть. Если это человек, который прошел уже несколько этапов обучения, то мы можем предложить поделиться своими результатами, домашней работой со своими друзьями и еще добавить реферальную ссылку.
Самое главное в рефералке – это как можно больше людей зарегистрировать. Потом они попадают в машину реферальной программы, а дальше это различные рассылки, личное взаимодействие.
В: Что если пользователь соглашается на участие в реферальной программе, но не переходит на следующие этапы?
О: Советую лично спросить – какие у вас сложности, что было непонятно, может быть, мы вам мало предложили денег и так далее.Нужно понимать, что это не ваши сотрудники, они не будут для вас очень много чего делать, если им сложно. Нужно, чтобы все было максимально просто.
В: Подскажите, пожалуйста, вся эта история попадает под маркировку рекламы?
О: Да, все это попадает под маркировку рекламы. Мы работаем с платформой, которая нам помогает с веб-мастерами и рефералами, и забирает все это на себя. Но, действительно, каждый рекламный пост, все картинки, должны маркироваться.
TECH WEEK — мультиформатная конференция о технологиях в бизнесе, проходящая дважды в год в Технопарке «Сколково». Лучшие эксперты рынка и представители технологический компаний. Нетворкинг, где каждый может собрать более 100 контактов, мастермайнды, практикумы с разбором кейсов, выставка компаний, менторинг и другое.
Станьте частью крупного бизнес-события: clck.ru/3A8fC2
