Как увеличить продажи за счет сети аффилиатов и лояльных клиентов?

Анастасия Копылова, руководитель партнерской программы Skillbox, выступала в июне 2023 на TECH WEEK с докладом "Тренды партнерского маркетинга 2023 или дружба по расчету: как увеличить продажи за счет сети аффилиатов и лояльных клиентов?". Теперь мы имеем возможность кратко изложить это выступление.

Сегодня расскажем вам про тренды партнерского маркетинга: про веб-мастеров, про реферальный маркетинг. Тема именно про партнерский маркетинг, а не просто какие-то коллаборации с другими компаниями.

Для начала хочется вообще рассказать, что такое CPA-трафик, как мы это видим внутри нашей компании. На графике ниже вы можете заметить распределение между тремя основными блоками программ.

Наш флагманский, самый лучший и любимый продукт — это наша реферальная программа. Пожалуй, это будет больше всем актуально, потому что реферальную программу можно запускать в любой компании.

Есть рекламодатель, который подключает к себе различных веб-мастеров, и эти веб-мастера льют вам трафик. Ниже вы можете увидеть все доступные типы трафика.

Когда вы покупаете рекламу у блогеров, большинство из них работает по фиксированной оплате. Но так работают в основном крупные ребята. Начинающим блогерам сложно приходить к рекламодателю и просить больших денег. Тогда мы предлагаем работу по модели CPA: вы будете рекламировать нас, и если по вашим ссылкам будут приходить лиды, оплаты, вы будете получать комиссию. Комиссия у нас в среднем от 13 до 16%.

И это такой формат, который доступен абсолютно всем. Можно подключаться к партнерской программе, можно генерировать ссылки и можно получать за это деньги.

Кто такие партнеры именно у нас? Большую часть у нас занимают контентные сайты, это всякие агрегаторы, маркетплейсы и все такое. Telegram-канал в прошлом году у нас занимал 5%. Сейчас идет бум Telegram-каналов и очень важно, чтобы ваш бренд, ваша компания тоже была представлена в Telegram.

В 2022 году, когда было много турбулентности, особенно в маркетинге, когда отламывались какие-то каналы взаимодействия – CPA-трафик нормально себя чувствовал. Да, конечно, было падение после пандемии. Во время самой пандемии мы росли, партнеры зарабатывали себе на квартиры в Москве, это действительно так - они получали огромные комиссии. И приводили нам, конечно, огромное количество продаж.

Это может называться реферальная программа, система лояльности, “приведи друга” – вообще любыми другими тезисами. Расскажу, как это работает именно у нас. Мы предлагаем нашим студентам зарегистрироваться в реферальной программе и делиться со своими друзьями рекомендациями. За каждую рекомендацию, если человек покупает курс по ссылке, наш реферал получает денежное вознаграждение. В случае других бизнесов это может быть какая-то ссылка, подарок, мерч, приглашение на закрытые мероприятия и так далее.

На самом деле, кризисы в меньшей степени влияют на реферальную программу, как показывает наша статистика. Пользователи, которые приходят по рекомендации друзей и знакомых, намного более лояльны и сильнее хотят отдать свои деньги.

Важно, чтобы у вас, конечно, были лояльные клиенты и хороший продукт. Если ваш продукт не нравится вашим пользователям, то вы можете сколько угодно запускать различные реферальные программы, программы стимуляции ваших клиентов, – его никто не будет рекомендовать.

Конверсия реферальной программы выше, чем в других источниках трафика. У нас средняя конверсия – это 55% из лида в оплату. Это самый конверсионный тип трафика, который у нас есть в Skillbox, да и, думаю, вообще во многих компаниях.

К сожалению множество компаний не уделяет должного внимания разработке реферальной программы и из-за этого теряют большое количество выручки и теряют своих лояльных клиентов.

В: У вас 50 миллионов пользователей, как вы их превращаете в рефералов? Какая механика работы с ними?

О: Мы абсолютно всех пользователей делим на разные сегменты. К примеру, если это наши студенты, которые проходят у нас обучение, у нас выстроен весь CJM, путь человека, как он вообще узнает о нас и до того, как он становится выпускником. На каждом этапе мы взаимодействуем с ним. То есть, если это новый студент, мы ему просто рассказываем то, что у нас это есть. Если это человек, который прошел уже несколько этапов обучения, то мы можем предложить поделиться своими результатами, домашней работой со своими друзьями и еще добавить реферальную ссылку.

Самое главное в рефералке – это как можно больше людей зарегистрировать. Потом они попадают в машину реферальной программы, а дальше это различные рассылки, личное взаимодействие.

В: Что если пользователь соглашается на участие в реферальной программе, но не переходит на следующие этапы?

О: Советую лично спросить – какие у вас сложности, что было непонятно, может быть, мы вам мало предложили денег и так далее.Нужно понимать, что это не ваши сотрудники, они не будут для вас очень много чего делать, если им сложно. Нужно, чтобы все было максимально просто.

В: Подскажите, пожалуйста, вся эта история попадает под маркировку рекламы?

О: Да, все это попадает под маркировку рекламы. Мы работаем с платформой, которая нам помогает с веб-мастерами и рефералами, и забирает все это на себя. Но, действительно, каждый рекламный пост, все картинки, должны маркироваться.