ТОП-10 ОШИБОК ПРИ ВНЕДРЕНИИ CRM

У вас есть отдел продаж и постоянный поток лидов, но менеджерам не хватает рук, чтобы успевать заполнять и обновлять карточки в excel. Поэтому вы решили внедрить CRM-систему на свое предприятие, чтобы ускорить обработку заявок и увидеть рост прибыли.  Чтобы не наступить на те же грабли, подготовили для вас топ-10 ошибок внедрения CRM.   

Ошибка 1: Не анализируют причины отказа

Информация, почему клиент отменил заказ или ушел с сайта поможет увеличить конверсию и составить корректную статистику. Поэтому фиксируйте не только закрытые сделки, но и причины отказов.

Ошибка 2: Не регистрируют все лиды

Если менеджеры не фиксируют входящие звонки или исходящие по холодной базе, вы, как руководитель теряете деньги и контроль над воронкой.
Исправим: на первом этапе внедрения CRM-системы поставьте в настройках автоматическую регистрацию заявок. Так вы исключите шанс, что уставший сотрудник под конец рабочего дня забудет внести заявку в базу. 

Ошибка 3: Сайт живет отдельно от CRM

Автоматическую регистрацию входящих звонков подключили, а сделать интеграцию с сайтом забыли. Скорее сделайте, чтобы не потерять лидов с контекстной рекламы. 

Ошибка 4: Работают через контакты, а не сделки

Если не получается отследить поток лидов по холодной базе, то скорей всего ваши менеджеры обзванивали клиентов через контакты, а не через сделки. 
Исправим: каждый потенциальный заказ клиента — это сделка, KPI сотрудников и ваша выручка. Чтобы довести лида до оплаты счета или даже до допродажи — не работайте через контакты. 

Ошибка 5: Нет регламента работы 

Один менеджер называет сделки именами родственников, другой вовсе не заводит, а работает через контакты. Лиды вроде приходят, заявки оформляются, а прибыли на горизонте не видно. Как потом РОП-у искать виновных? Правильно, никак. 
Исправим: сразу после внедрения CRM  — пропишите регламент в таск-менеджере, чтобы сотрудники работали по одним правилам. 

Ошибка 6: Не проводят обучение сотрудников 

После разработки регламента обязательно проведите для сотрудников тренинг с экзаменом по использованию CRM. После вы будете спокойны за отчет по продажам перед директором компании в конце месяца. 

Ошибка 7: РОП плохо разбирается в аналитике 

РОП должен контролировать команду и лучше всех знать, как сделать CRM эффективней. Еще он должен понимать, из чего состоят воронки продаж и,  как с них считать конверсию. 
Если ваш РОП плохо пользуется отчетами и слаб в оптимизации — скорее всего вы недосчитываете закрытых сделок.
Исправим: перед отправкой ТЗ на поиск РОПа для HR-специалиста уточните, что у кандидата обязательно должны быть кейсы с отчетами и отзывами сотрудников. 

Ошибка 8: Неправильно настраивают воронку продаж

Главное правило любого бизнеса: сначала систематизация, потом автоматизация. Если вы еще настраиваете CRM, то выделите время и специалиста на разработку воронок продаж для новых и повторных клиентов.
Если уже работаете с CRM, первым делом выделите ключевые этапы воронки продаж, а промежуточные этапы “Переговоры”, “Обещал перезвонить” уберите, чтобы система стала эффективней. 

Ошибка 9: Не разделяют новые и повторные клиенты

Новые и повторные продажи должны идти по разным воронкам и попадать в разные отделы, так как путь до закрытия сделки сильно отличается. 

Ошибка 10: Не интегрируют телефонию

Почти в любом бизнесе есть колл-центр: не важно кафе это или интернет-магазин техники. К ним приходят звонки от потенциальных клиентов, которые надо фиксировать для корректного анализа работы компании. Чтобы упростить работу с отчетами по телефонии — стоит интегрировать все входящие звонки в CRM. 

Разработайте эффективный план внедрения CRM-системы с помощью анализа 15+ кейсов опытных руководителей на потоке MANAGEMENT, конференции TECH WEEK. Больше про темы потока ниже👇

✅ Обзор актуальных CRM-систем

✅ Экстремальный тайм-менеджмент

✅ Кейсы по методам Agile, Scrum и много другое